Tecniche di negoziazione

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Negoziare comporta un coinvolgimento emotivo totale. A volte improduttivo. Soprattutto quando finiamo per inciampare nel più grosso dei vizi di chi vuole portare in porto una trattativa: argomentare.

Come mai, vi chiederete. Argomentare presuppone che una persona sia disposta ad aprirsi all’altro, lasciando trapelare punti di forza e debolezza. Quella di argomentare può essere una tecnica di negoziazione ammaliante ma spesso rischiosa. Perché?

Una trattativa si basa su punti di ancoraggio e ripartenze. Faccio un’offerta per sondare il terreno. Verifico la reazione. Apporto le modifiche e affondo il colpo. Con cautela per evitare che il solco sia inavvertito.

Lasciar viaggiare le parole, dimostrando magari una grande maestria, può certamente indurre la controparte a valutare positivamente l’interlocutore ma offre il fianco ad obiezioni che potrebbero risultare deleterie. Punti d’appoggio che rischiano di accrescere la naturale diffidenza nei confronti di chi vende. Il tuo obiettivo non è farti accettare ma colmare un mancanza con qualcosa di unico.

Il rigore del distacco ha un suo senso. Per vendere bisogna anche dimostrare fermezza. Le parole hanno un valore se misurate. Non rischiare di farlo svanire per un eccesso di superbia. Quali tecniche di negoziazione utilizzi per vendere?

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