Il mito della presupposizione

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Cammino per strada distratto dai rumori delle auto. Mi affianca un uomo vestito in modo inconsueto. Inizio ad esercitare la mia presunta capacità deduttiva per capire chi sia, cosa faccia, cosa gli stia passando per la testa, perché la donna che era con lui lo abbia salutato fuggivamente scomparendo dietro l’angolo.

Non è curiosità ma presunzione. La stessa presunzione con cui un responsabile marketing pretende di conoscere il suo target. La presupposizione è un vizio consueto. Si lascia accompagnare volentieri dalla supponenza. Opera quando si pensa al mercato cercando di forzare le tendenze. Imporre più che influenzare.

Le aziende hanno il limite di guardare ai propri clienti o potenziali tali come loro guardano alle aziende. Con quel velo di estasi e meraviglia con cui un bambino bramoso osserva un vassoio di caramelle lasciato indifeso sul tavolo. Ha la bava alla bocca. Come dargli torto?

Ma se gestisci un business questa irrazionalità non ti può essere d’aiuto. Il web ci ha insegnato che l’ascolto è una qualità imprescindibile oggi. Non perché sia una moda alla quale non possiamo non appartenere. Non perché i social network possano alimentare il fatturato. Ma perché i tuoi clienti sono il tuo fatturato. E se pretendi di capire ancora chi siano, cosa facciano, quali siano le loro passioni senza frequentarli ahimè devi fare un passo indietro.

Conversazione non vuol dire solo social media. Quanto tempo dovrà passare prima che te ne faccia una ragione? E’ una questione di approccio: puoi decidere se arraffare ancora qualche caramella di nascosto o farti consegnare l’intero vassoio.

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