Per vendere devi farli soffrire (o del marketing della sofferenza)

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Se mi piace qualcosa sarei disposto a tutto per averlo. Più o meno, il ruolo del marketing è questo. Creare un bisogno nei consumatori o tentare di soddisfare con prodotti e servizi una domanda già presente.

Il prezzo, in questa lotta psicologica tra fornitore e consumatore, diventa una variabile fondamentale, a volte. Altre, non rientra assolutamente nelle decisioni di acquisto. Perché? Valore e prezzo non sono le facce della stessa medaglia ma rappresentano concetti differenti, quasi contrastanti.

Negli ultimi tempi ho avuto modo di confrontarmi con alcuni esempi di marketing che sfrutta la leva della sofferenza per ridurre il prezzo ad un mero suppellettile a servizio del guadagno. Numero 3 Ecografie €200, 5 minuti di visita medica €130, €5 per 7 ore di utilizzo della tv in ospedale (solo canali in chiaro).

Come facciamo a stabilire il valore di qualcosa per cui saremmo disposti a tutto? In molti penseranno che se c’è di mezzo la salute non siamo nella condizione di poter rinunciare. Si dirà che la professionalità deve essere ricompensata, a qualsiasi costo. Forse, anche se non dovrebbe essere così.

Perché lo stesso principio non vale per tutti i mestieri? Se lo si applicasse anche ad altre professioni qualificate saremmo disposti a non valutare la variabile prezzo quando decidiamo di fare un acquisto? Probabilmente no.

Se un’azienda volesse promuovere la propria attività online, ad esempio (è il mio settore), quanto sarebbe disposta a spendere per una consulenza web marketing che rivitalizzi traffico e contatti. Poco, ve lo assicuro. Molto poco. Traffico e contatti non sono una necessità vitale per chi fa business? Certo ma probabilmente non vengono avvertiti come tali.

Ecco perché se vuoi che i tuoi prodotti abbiano successo, e vuoi che la tua professionalità venga giustamente ricompensata, prima ancora di preoccuparti di migliorarne la qualità, fai in modo che possano sembrare irrinunciabili. Fa che sembrino vitali. Non si faranno scrupoli ad acquistarli. Anche per cifre poco etiche. Impara dal marketing della sofferenza. Trasforma i tuoi clienti in automi.

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